Gabriel

Bienvenido a este webinar sobre cómo hacer crecer sistemáticamente las ventas de un ecommerce.
En este seminario vamos a abordar específicamente 3 estrategias, que son a nuestro parecer las únicas 3 estrategias que puedes implementar para aumentar las ventas, no solo de un ecommerce, sino de cualquier negocio, online u offline.

Además, para cada una estas estrategias vamos a compartir 4 tácticas, así que vamos a estar revisando 12 tácticas específicas que puedes implementar, algunas replicables en cualquier negocio, y otras particulares para el caso de los ecommerce.

Si durante la presentación te van surgiendo algunas dudas, puedes enviármelas por email a gabriel@canal-online.com y al terminar la presentación, si nos alcanza el tiempo, te las respondo aquí en vivo, y si no, te las respondo luego por correo.

Nuestro desafío aquí, va a ser conseguir todo esto en un máximo de 20 minutos y el tiempo ya está corriendo, así que vayamos directo al grano… ¿Cuáles son las 3 estrategias para aumentar las ventas de tu ecommerce?

Nosotros las llamamos las 3 “C”, que consisten en aumentar los 3 factores que componen tu venta, y ellos son, primero, cuántos clientes te compran, segundo, cuál es el tamaño promedio de cada compra, y finalmente, cuántas veces te compran en promedio esos clientes.

De esta forma, Si en un periodo de tiempo tienes a 100 clientes, que te hacen compras de 30 dólares en promedio, y cada uno te compra 2 veces, tienes una venta de 6 mil dólares.

Y si para el siguiente periodo quieres superar esa venta de seis mil dólares, puedes concentrarte en conseguir más de 100 clientes, lograr que la compra promedio sea superior a 30 dólares, o que la frecuencia de compra sea mayor a 2.
Y si tu capacidad operativa te lo permite, puedes concentrarte en las 3.

Lo que vamos a hacer durante este seminario, entonces, es revisar 4 tácticas para aumentar tu cantidad de clientes, otras 4 tácticas para aumentar el ticket promedio de tus ventas, y otras 4 para aumentar tu retención de clientes.

La primera táctica consiste en instalar el pixel de Google y el pixel de Facebook con tu ecommerce.

Con esto consigues que, además de poder ver el gasto, las impresiones y los click de cada uno de tus anuncios, puedas ver también cuántos clientes te han traído y cuántas ventas han generado.

Con esta información podrías identificar, por ejemplo que un anuncio que se veía con un mejor performance, en realidad te está generando más gasto que ingresos, y puedes suspenderlo para que el presupuesto se transfiera a los anuncios que sí son rentables.

La segunda táctica consiste en utilizar las “audiencias similares” de facebook. Para entender el valor de esta táctica, te voy a explicar primero básicamente cómo operan las campañas de anuncios en Facebook: primero tú defines a las personas que quieres que vean tus anuncios basándote en tu mejor criterio, pero como esa segmentación es imperfecta, solo un pequeño porcentaje de esas personas hace click sobre ellos, y luego otro pequeño porcentaje termina comprando, y el resultado de eso, son los clientes que Facebook te genera.

Con las audiencias similares, puedes indicarle a Facebook que quieres que el anuncio le aparezca a las personas que se parecen a los que ya te compraron, de esta forma aumenta el porcentaje de prospectos que hacen click sobre tu anuncio y el porcentaje de visitas que termina comprando. Y mientras más clientes cierras, más grande es la muestra para Facebook y mejor es la segmentación automática que hacen, por lo que esta táctica se perfecciona automáticamente con el tiempo.

En tercer lugar, está el hacer “marketing de referidos”. Típicamente los e-commerce invierten muchos recursos en traer tráfico desde Google y las redes sociales, pero luego alguien compra suenan los grillos.

Si a una persona le gustó tu tienda y lo que ofreces, y se decide a comprar, tienes que pedirle que te refiera a sus amigos. A esta persona le gusta tu negocio y muchas veces lo va a hacer no por hacerte un favor, sino por hacerle el favor a sus amigos. Pero si no le pides que lo haga, es probable que no se le ocurra.

Un caso de estudio interesante es el de Riff Raff, un e-commerce dedicado a la venta de productos que ayudan a dormir a los bebés.

Y que inmediatamente después de pagar te ofrece un cupón de descuento que puedes regalar a tus amigos en Facebook.

Y la cuarta táctica para aumentar tu captación de clientes es integrar un programa de afiliados. El programa de afiliados permite que cualquier persona se registre para promocionar tus productos a cambio de una comisión por venta que tú defines, y el mismo programa te lleva la contabilidad de las comisiones de cada afiliado.

El caso de estudio más exitoso del mundo es el de Amazon. Por eso has visto miles de sitios web promocionando productos que se venden ahí.

El upselling consiste en ofrecerle al cliente justo antes de comprar, que lleve una mayor cantidad de los mismo que está comprando, a cambio de un beneficio, que normalmente consiste en un descuento por volumen o despacho gratuito.

Un caso de estudio interesante de upselling es el de Scratch, que es el mayor ecommerce de comida de perros en Australia, y luego de hacerte algunas preguntas sobre tu mascota, te ofrecen el producto ideal para ti, y de inmediato te incitan a comprar 2 cajas a cambio de 10 dólares de descuento.

Otra táctica similar es el cross-selling, que consiste, no en ofrecer una mayor cantidad de lo mismo, sino en ofrecer productos complementarios justo antes de pasar por el checkout.

Un ejemplo de esto es lo que hace Audible, que es un e-commerce de libros en formato de audio adquirido por Amazon, y que justo antes de pagar por un libro te ofrece agregar otros libros similares al carrito.

Otra táctica excelente para aumentar el tamaño de la compra media es lo que se conoce como “bundling”, y que consiste en vender conjuntos de productos como paquete. A diferencia del cross-selling, aquí no se le ofrece al cliente que agregue el resto de los productos antes de pagar, sino que el conjunto completo se ofrece como producto único dentro de tu catálogo.

Una empresa que hace mucho uso de esto en su eCommerce es Sephora, que se dedica a la comercialización de productos de belleza y cuidado personal.

Y por último, pero quizás más obvio… si quieres aumentar el ticket promedio de tu e-commerce, puedes probar qué ocurre si subes los precios.

En una tienda física es más difícil, pero en tu e-commerce puedes probar distintos precios según la geografía del cliente, según el horario o día de la semana, etc., y si afecta negativamente tu volumen de ventas, puedes revertirlo con un par de clicks.

Generalmente la forma más descuidada de aumentar las ventas es trabajar en mejorar la tasa de recompra de tus clientes, y en un e-commerce, una de las cosas más fáciles que puedes hacer es implementar un servicio de suscripción, para automatizar la recompra de los clientes que necesitan tu producto de forma continua y quieren dejar de tener que preocuparse.

Un excelente caso de estudio de esto es Scratch, la misma tienda de mascotas que revisamos hace un momento. Ellos, además de hacer upselling, ofrecen la suscripción periódica a su caja de alimento. No por nada se convirtieron en los número 1 de Australia.

Otra alternativa en crear un modelo de membresía.

El modelo de membresía es similar al de suscripción porque ambos involucran un pago recurrente automático, pero en este caso, no necesariamente es a cambio del despacho recurrente del producto, si no que puede ser a cambio de intangibles, como descuentos en los precios de compra, un mejor servicio al consumidor, acceso a contenido premium, etc.

Un ejemplo que me encanta de esto es el de Thermomix, que vende una máquina para cocinar y ofrece una membresía que da acceso a un portal privado, con miles de recetas adaptadas para la máquina.

La membresía no solo genera un ingreso recurrente adicional para el negocio, sino que impacta directamente en la lealtad de los miembros con la marca, y finalmente en su tasa de re-compra. Otra táctica para que nuestros clientes no se olviden de nosotros, es a lo que se le llama “lead nurturing”, que consiste en la comunicación continua con las personas que nos han comprado para recordarle que existimos.

Al respecto, te voy a dar 2 tips:

Primero, regularmente esto se hace por email, pero también se puede hacer por WhatsApp, Facebook Messenger o cualquier otro canal que consideres que va a tener buena aceptación, y segundo, no siempre tienen que ser ofertas y descuentos.

Generalmente funciona mucho mejor si envías información útil, como tips para sacar un mejor provecho del producto que compraron. Y finalmente, hacer remarketing con anuncios, pero no solo para los que no compraron o dejaron productos en su carrito de compras, sino también para los que sí compraron y pueden necesitar volver a comprar en el futuro o querer comprar productos complementarios y no hicieron caso de tus esfuerzos de cross-selling al momento de compra.

La probabilidad de que estos anuncios conviertan a venta es hasta 6 veces mayor que tus anuncios a desconocidos.

Un caso de estudio interesante es el de eBags en Estados Unidos, que venden maletas y bolsos de viaje, a quienes les compran, les muestran por los siguientes 30 días anuncios con productos complementarios, lo que les genera un 15% adicional de ventas.