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La Mejor Estrategia con Anuncios de Facebook
Cuando segmentamos en Facebook para publicar nuestras campañas de adquisición de clientes, podemos llegar de una vez a todas las personas que cumplen con el perfil de nuestros clientes, pero hay una cosa que no podemos hacer, y es distinguir a aquellas personas con intención de compra.
Es por esto que la estrategia que usamos sigue una vuelta más larga, para llegar con un mensaje menos agresivo y un compromiso menos intimidante y preparar a las personas antes de enviarles tu oferta.
Sin embargo, existe una manera y te la voy a revelar ahora:
Lo principal es que tienes que tener previamente implementado un sistema de adquisición de clientes, como la Estrategia Base de Canal Online y adicionalmente, esto configurar en Facebook una “audiencia personalizada” que se poble con todas las personas que convierten en la web, y luego una “audiencia similar” a esa audiencia personalizada, para a ellos mostrarles anuncios que dirijan directamente a la página con la oferta.
Lo que hace Facebook es poblar esta audiencia similar con personas que, por un lado son el mismo perfil que las personas que están convirtiendo, y por otro, están teniendo el mismo comportamiento en la web que ellos.
Por lo que con altísima probabilidad tienen el problema que resuelves y están activamente buscando una solución.
Y lo mejor de todo es que esta estrategia aprende y se perfecciona de forma automática, en la medida en que consigas más clientes por internet mayor es tu audiencia personalizada, más exacta es la segmentación de tu audiencia similar y mejor es tu conversión a clientes.
Estas secuencias de puntos de contacto con los prospectos es a lo que le llaman “automatización de marketing” y es exactamente lo que hacemos en Canal Online.
Regístrate ahora en nuestro sitio web canal-online.com para programar una sesión de estrategia gratuita de 30 minutos con nosotros.
3 Errores Fatales en Marketing Digital
Antes de que inviertas un solo dólar más en marketing digital, tienes que saber una cosa…
Una cosa que si no la tienes clara, vas a estar tirando tu dinero a la basura.
Esto no tiene nada que ver con keywords, impresiones, clicks, CTR, pixeles de conversión, remarketing, o ninguno de los otros conceptos complicados que a las agencias les gusta usar.
Tiene que ver con lo más fundamental del marketing, ya sea en canales digitales o no, y es que al otro lado de tu anuncio, hay una persona que lo va a leer.
Hasta aquí nada nuevo, pero déjame contarte algo sobre esas personas:
De todas las que podrían beneficiarse con tu producto o servicio, solo un 3% están listas para comprar.
Estas son típicamente las personas que andan buscando exactamente lo que tú ofreces en Google.
Luego un 37% de ellas no está buscando tu solución, pero sí tiene conciencia de que tiene el problema que tu producto o servicio resuelve
Y finalmente el otro 60% ni siquiera tiene conciencia de tener el problema.
Con esto en mente, ahora te voy a revelar los 3 errores fatales que la mayoría de las personas cometen cuando intentan conseguir clientes a través de internet.
El primer error fatal es dirigir a tus prospectos del 3% superior directo desde Google a tu página web corporativa.
Estas son personas que están listas para comprar, saben que tienen un problema, ya investigaron las posibles soluciones y se decidieron por la tuya.
Y en tu página web corporativa tienes Demasiada información que los distrae.
A estas personas hay que dirigirlos directamente a una página en que solo puedan tomar una acción posible, como comprar, contratar o programar una reunión, y solo con información que les sea útil para terminar de decidirse.
El segundo error fatal es hacer publicidad en las redes sociales para llegar a las personas que no están precisamente buscando tu producto, usando la misma estrategia que acabamos de conversar.
Esto sí funciona, pero solo con el 3% de las personas.
Cuando vamos a dirigirnos a todo nuestro nicho, es mucho más efectivo orientarnos al segundo grupo, que ya tiene conciencia de su necesidad pero todavía no se ha motivado a buscar una solución. Porque es 12 veces más numeroso.
Ellos no están listos para tomar una decisión, pero los puedes cautivar ofreciéndoles un contenido, que puede ser sobre las consecuencias de seguir arrastrando ese problema o sobre las ventajas y desventajas de las distintas soluciones disponibles, solo a cambio de sus datos de contacto.
Para después enviarle información complementaria que acentúe aún más la urgencia de no seguir arrastrando el problema y luego recién enviarle tu oferta de valor.
Y el tercer error fatal es no medir.
Si no sabes qué canales son los que te están trayendo a los clientes, no vas a poder invertir tu presupuesto de manera óptima.
Estas secuencias de puntos de contacto con los prospectos es a lo que le llaman “Automatización de Marketing”, y es exactamente lo que hacemos en Canal Online.
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Cómo implementar un CRM en tu empresa
Cómo implementar un CRM en tu empresa
Si quieres profesionalizar el proceso de ventas de tu empresa para aumentar la cantidad nuevos clientes que consigues, y eventualmente delegarlo en otras personas que lo puedan hacer igual de bien con independencia de ti, tienes que implementar un CRM.
¿Qué es un CRM?
Un CRM es una representación gráfica de todas las etapas de tu ciclo de ventas, y de todos los potenciales clientes con los que estás negociando, ubicados en su etapa respectiva.
De esa manera, con solo una mirada puedes saber con cuántas personas estás negociando y cuál es el siguiente paso con cada uno de ellos.
En el extremo de lo offline, podrías dibujar en un pizarrón varias columnas con los títulos de cada etapa, y ubicar con post-its los nombres de los potenciales clientes con los que estás negociando, cada uno en la columna que corresponde, e ir moviéndolos en la medida en que cada negociación avanza.
Un ejemplo
Por ejemplo, las etapas en ese pizarrón podrían ser estas cuatro:
- Lead: para todas las personas que completaron el formulario de contacto, y a las que tienes que contactar para programar una reunión.
- Presentación: para las personas con las que ya te juntaste, les hiciste tu presentación, y quedó pendiente enviarles un presupuesto.
- Cotización: para los que ya les enviaste el presupuesto y está pendiente que te confirmen su aceptación.
- Contrato: para los que ya te confirmaron y está pendiente la firma del contrato.
Normalmente no se usan etapas para las oportunidades que se ganan o se pierden, sino que simplemente se las saca del CRM de ventas.
Pero si prefieres, puedes agregar una última columna para los contratos firmados, y usar un color distinto para las oportunidades perdidas, dejándolos en la etapa en que se perdieron para que después puedas ver dónde es más necesario mejorar tu proceso.
CRM digitales
Aunque todo eso es posible con un pizarrón y post-its, hay varias ventajas de usar un CRM digital.
La más obvia es que la información está en la nube, lo que significa que no se va a perder y que la puedes revisar en cualquier momento y lugar.
Y además, los CRM digitales normalmente incluyen otras funcionalidades valiosas, como una ficha con toda la información y la historia de todas las interacciones con cada prospecto, además de estadísticas como
- Qué porcentaje de las oportunidades se convierten en negocio y cuántas se pierden.
- Qué porcentaje de las oportunidades se pierden en cada etapa, para saber dónde enfocarte para mejorar.
- Efectividad por ejecutivo comercial.
- Efectividad a lo largo del tiempo.
- Duración de tu ciclo de ventas y cuánto pasa en promedio un prospecto en cada etapa
Y otras más que te sirven para ir mejorando cada vez más tu proceso de ventas.
Lo difícil de implementar un CRM en tu negocio no tiene nada que ver con la herramienta que elijas…
Lo difícil es el trabajo intelectual de dividir tu proceso de ventas en etapas, y de documentar qué se tiene que hacer en cada etapa y cómo se tiene que hacer, para que siempre el proceso sea igual.
No es que sea TAN difícil, pero la mayoría de los emprendedores improvisan con cada prospecto y no hacen la tarea de estandarizar el trabajo comercial.
Es por esto que después no son capaces de delegar ese trabajo ni de hacer que la empresa funcione con independencia de ellos.
Cómo elegir un CRM
Ahora, respecto a las alternativas de CRM digitales que puedes probar, la verdad es que no es tan relevante cuál elijas.
Algunas de las características que para mí son importantes son
- Que el costo por usuario sea bajo, para no tener que cambiar si mi equipo comercial crece
- Que tenga un periodo de prueba, para poder ver si me acomoda la usabilidad antes de comprometerme con la tarjeta de crédito
- Que tenga aplicación móvil, para poder revisarlo en cualquier momento
- Que tenga integración con el correo electrónico, para que los mails enviados y recibidos se guarden como interacciones automáticamente
- Que tenga integración con Zapier, para poder automatizar acciones en otras herramientas cada vez que un potencial cliente avanza en el flujo, como mandarle un correo automático inmediatamente después de una reunión, o asignar una tarea a un empleado en Trello, o recibir una notificación por Slack si no hay contacto con un prospecto hace muchos días.
CRM recomendados por nosotros
Con todo esto en consideración, la herramienta de CRM que estamos utilizando en Canal Online es Pipedrive.
Si quieres probar Pipedrive, te puedes registrar en su sitio web para un periodo de prueba de 14 días sin poner tu tarjeta de crédito, y después de eso, puedes seguir usándolo por solo US $12.5 por usuario en su plan más básico.
Con ese precio, si logras cerrar a solo 1 cliente más por mes, o ahorrar 1 hora mensual en la gestión de ventas, ya se paga tu inversión.
Si te sirve de referencia, en Canal Online usamos el segundo de los tres planes que ofrecen, por un costo de solo US $24 mensuales por usuario, y que nos da acceso a más estadísticas.
Mi consejo es que lo pruebes, nosotros probamos varios antes de quedarnos con Pipedrive, y si no te gusta, otros que también probamos, que cumplen con el criterio que te describí antes y que quizás te puedan acomodar más, son los siguientes:
Zoho: También ofrece un periodo de 2 semanas de prueba y luego comienza desde US $8 mensual por usuario.
Agile CRM: Tiene un plan gratuito que puedes usar por el tiempo que quieras.
Streak: Es gratuito para 1 usuario, y para dos o más usuarios de una misma empresa sube a US $49 mensuales por usuario.
Nuestra experiencia implementando un CRM
El resultado que estamos teniendo en Canal Online tras implementar un CRM y de la estandarización de nuestro proceso de ventas es espectacular.
Además de mí, otras 3 personas hacen ventas en la empresa, todos con resultados similares.
Además, cuando uno de nosotros se va de vacaciones, cualquiera de los demás puede continuar el flujo de ventas desde donde quedó.
Por lo mismo, es muchísimo más fácil capacitar a nuevos responsables del área comercial que si el resultado dependiera solo del talento e inspiración de cada uno.
Y hemos aprendido muchísimo de nuestro propio proceso. Por ejemplo, descubrimos que mientras más en el futuro programemos una reunión, menor es la probabilidad de convertir al cliente después de esa reunión.
Implementando cambios como ese y otros parecidos, hemos mejorado notablemente nuestra conversión a ventas, y hoy, entre un 40% y 50% de nuestras reuniones con prospectos terminan en ventas.
Cómo aumentar la conversión de leads a clientes
Cuando el departamento o la agencia de marketing nos envía datos de contactos que mostraron interés por nuestra oferta de valor para que los persigamos y cerremos ventas, y no logramos concretar ninguna, lo primero que pensamos es que los leads enviados no fueron calificados correctamente o que el servicio de marketing no está funcionando.
Y, cuando Marketing nos pide feedback cuantitativo y cualitativo respecto a los potenciales clientes enviados o nos pregunta en qué parte del proceso de venta se están cayendo, y no somos capaces de darles una respuesta asertiva, por ejemplo, la cantidad total de leads que estaban buscando resolver un problema que no resuelve nuestro producto/servicio o el porcentaje de contactos con el que no se logró concretar una videollamada para hacerle una demostración del producto, seguramente no querrán realizar cambios en su estrategia de captación de leads, ya que no cuentan con el input o la data necesaria para tomar una decisión informada.
Para poder entregarles a Marketing la información necesaria para que puedan apoyarnos en las ventas, tenemos que primero conocer nuestro flujo de ventas e identificar todas aquellas interacciones que el potencial cliente tiene con nuestra empresa. Y la mejor manera de hacerlo es "mappeando la experiencia del cliente", lo cual nos permitirá identificar tres cosas importantes:
- Oportunidades de negocios: Momentos críticos en que puedo cerrar el negocio con el cliente.
- Fugas de potenciales clientes: Interraciones que no están generando un impacto positivo en las ventas, es decir, aquellos puntos de contacto en donde el potencial cliente deja de mostrar interés en nuestro producto/servicio.
- KPIs accionables: Resultados que puedo influir tomando acciones concretas, por ejemplo, modificar el copy de algún correo para mejorar su tasa de respuesta o crear una plantilla del acuerdo de trabajo para reducir la extensión del ciclo de venta.
Existen muchas maneras "mappear la experiencia", y la que utilizamos en Canal Online es muy parecida a un diagrama de operaciones, pero es nada que ver. Por ejemplo, en el caso del crédito hipotecario de los bancos, el diagrama de operaciones sería algo así:
Aunque detrás de las bambalinas hay muchas personas haciendo el trabajo para el o la cliente, desde el asiento del cliente se percibe que hubieron pocos puntos de contacto con la empresa y que fueron muy lentos en hacer la entrega del producto (crédito hipotecario).
A diferencia del flujo de operaciones, el mapa de la experiencia de compra muestra sólo las interacciones que el o la lead tuvo con la empresa antes de haber realizado la compra del producto/servicio. Y si no conocemos este flujo de ventas, no podremos optimizarlo ni tampoco mejorar nuestra conversión de leads a clientes.
Por lo anterior, y por ser una agencia de marketing enfocada en ventas, invitamos a nuestros clientes de diversas industrias (Transporte, educación, tecnología de la información, software, etc.) a un workshop en la oficina de Canal Online, para que representen gráficamente su flujo de ventas y enseñarles a optimizarlo, y así poder sacarle el máximo provecho al servicio de marketing digital que les estamos prestando.
